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Cómo hacer una propuesta de ventas que convenza

Cómo hacer una propuesta de ventas que convenza

¡Llegó el momento de la verdad! El cliente por el que has estado insistiendo por fin te da una cita. Ahora tienes la misión de convencerlo de que tu negocio es sin duda su mejor opción. Es por esto que debes estructurar una propuesta de ventas que lo deslumbre y que no le dé lugar para dudar que tus productos o servicios son justo lo que buscaba.

Sobre este tema tuve la oportunidad de hablar con Cristian Cañizares, gerente comercial para Bogotá y la región centro de Publicar, quien quiso compartir su experiencia y algunos tips que de seguro te ayudarán a gestionar y convencer a tus clientes potenciales.

Te aseguro que los consejos de este administrador de empresas te ayudarán a darle a tu negocio el impulso necesario para poder cerrar una mayor cantidad de ventas y así lograr las metas y alcanzar los objetivos planteados.

Jairo Obando (JO):  Antes de visitar o llamar al cliente, ¿qué recomiendas que haga el vendedor?

Cristian Cañizares (CC) Después de que la persona nos deja sus datos, lo primero es investigar al cliente. Hoy en día tenemos muchas herramientas tecnológicas y medios que nos dejan saber cuál es el mercado objetivo del prospecto, a qué se dedica, qué cobertura tiene y en cuántas ciudades está. Esto nos da la posibilidad de empezar a conocerlo y tener temas en común que nos permita, al momento de realizar la llamada, tener un acercamiento mucho mejor.

También hay que ver el tipo de persona con la que se va a hablar, saber su interés y posición en la compañía. Conocer si ella tiene poder de decisión o es un canal para llegar al autorizante.

JOUna vez concretada la cita, ¿qué no puede faltar en la propuesta comercial?

CCIdentificar la necesidad del cliente y los productos o servicios con los que se podrá solucionar. Lo anterior soportado con cifras relevantes que hagan ver que lo ofertado es realmente cierto, además de casos de éxito del sector que demuestren cómo empresas similares resolvieron sus problemas mediante los productos o servicios.

JO: ¿Cómo hay que  estructurar la propuesta?

CCUna vez realizado el acercamiento que permite identificar la necesidad del cliente, se debe seleccionar los productos o servicios que permitan cubrir la misma, definir el resultado y el beneficio que el cliente obtendrá. Hoy todo es medible, siempre hay que resaltar el retorno de la inversión y esto hay que evidenciárselo al prospecto. Se debe especificar de forma clara y sencilla los productos o servicios ofrecidos, y dar claridad del alcance de estos.

JO: ¿Cuál crees que es la oportunidad de venta perfecta?

CC: Cuando hay una conversación sincera y clara con el cliente, donde identificas la necesidad y sabes cuál producto o servicio la va a satisfacer con la calidad esperada. También debe ir acompañada con una labor postventa, que permitan identificar falencias o novedades para que puedan resolverse a tiempo.

JO: Al momento de la conversación con el cliente potencial, ¿cómo deben ser esos llamados a la acción o pequeños cierres?

CC: Nosotros tenemos un modelo de gestión denominado ‘venta consultiva’, el cual comienza con la identificación de la necesidad, pasando por la indagación y presentación de la propuesta, hasta llegar al cierre de la venta. Es muy importante en cada una de las etapas hacer preguntas que permitan confirmar qué es lo que el cliente necesita, y que los productos o servicios son los adecuados para él.

Al hacer pequeñas confirmaciones en cada una de estas etapas es más fácil el cierre, pues al momento final el cliente verá el valor de lo que se le ofrece y el precio pasará a un segundo plano, pues se centrará en la relación costo-beneficio.

JO: Si el comercial se encuentra con un escenario poco favorable, ¿cómo se debe manejar este para lograr cerrar la venta?

CC: Hay una frase muy sabia, “no todos los clientes son para todos los productos y todos los productos no son para todos los clientes”. Hay que ser muy sinceros y preguntarse si lo ofrecido al prospecto es lo que realmente necesita. A veces es mejor decir que “no”, y dejar las puertas abiertas para una negociación futura.

Lo primero es conocer al cliente, y aseguro que toda objeción que tenga se podrá resolver. Hay que entender que los prospectos son muy preparados, saben de su mercado y negocio, por eso hay que construir una relación en conjunto, para que no sienta que en la asesoría se le está intentando vender algo que en realidad no necesita. ¡Hay que lograr que la persona se sienta protagonista en la negociación!

JO: ¿Cómo es el plan de acción que tú manejas para lograr convencer un cliente potencial? 

CC: Darle el producto que verdaderamente va a cubrir su necesidad y, demostrarle con cifras, argumentos y casos de éxito, que verdaderamente confiar en mí y en mi empresa le va a agregar valor y le devolverá su inversión. Sobre todo demostrar que mi objetivo no es tener un cliente a corto plazo, sino crear relaciones de confianza en el tiempo.

JO: ¿Qué consejo le darías a un emprendedor para construir una propuesta de ventas que convenza?

CC: Conocer al cliente potencial, hablarle con la verdad y ofrecerle los productos o servicios que realmente necesite y que sobre todo le permitan alcanzar sus objetivos. 

Siguiendo los consejos de este experimentado vendedor, te aseguro que el rendimiento de tu equipo de ventas se optimizará, cumpliendo así los objetivos propuestos para tu negocio.


 

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